تعد أنواع التفاوض من بين الأدوات الأساسية لتحقيق التفاهم والاتفاق بين الأفراد والجماعات. وقد استخدم البشر هذه الوسيلة منذ العصور القديمة وحتى يومنا هذا.

في السابق، كانت وسائل الاتصال وتبادل الأفكار تتم عبر المقابلات والمحادثات الشفوية، حيث كانت هذه الأساليب مهمة في اتخاذ القرارات وحل النزاعات.

تعتبر المحادثة المباشرة ووجود وسطاء من الأطراف الثالثة أدوات مهمة في التفاوض، خاصةً في حالات الزواج. لذا، فإن التفاوض يبرز كأداة حيوية لحل الخلافات الصعبة على المستويين الإقليمي والمحلي.

خصائص العملية التفاوضية

• وجود طرف واحد على الأقل أو أكثر.
• تواجد تضارب في المصالح بين الأطراف سواء في قضية واحدة أو أكثر مع وجود قدر مشترك من المصالح لتمكين التفاوض.
• دخول الأطراف إلى عملية التفاوض بطريقة طوعية، مرتكزاً على افتراضين أساسيين: الأول هو تحقيق مكاسب أكبر مقارنة بعدم الدخول، والثاني حصر المطالب لتحقيق حلول يشعر الأطراف من خلالها بالفوز بدلاً من الخسارة.
• تعتمد عملية التفاوض بشكل متبادل وتشتمل على تبادل الموارد المادية والمعنوية، حيث يعتمد كل طرف على الآخر بناءً على النتائج التي يمكن الوصول إليها.
• تبدأ عملية التفاوض بتقديم طرف لمشاريع أو مطالب يتم تقييمها من قبل الطرف الآخر.
  • يلي ذلك تقديم مشاريع معاكسة وتنازلات، مما يؤدي إلى التوصل إلى اتفاق. خلال التفاوض، يسعى الطرفان لجمع معلومات من بعضها البعض.
  • وهذا يساعد في تحسين موقفهم التفاوضي بناءً على المعلومات المتاحة لديهم.

أنواع التفاوض

يمكن تصنيف أنواع التفاوض بناءً على الأهداف إلى:

تفاوض الكسب للجميع

يركز هذا النوع من التفاوض على الوصول إلى حلول تحقق المصلحة المشتركة لجميع الأطراف. يجب على الأطراف فهم أهمية البحث عن حل وسطي يناسب الجميع خلال المواقف الصعبة.

تفاوض الكسب لطرف واحد

يسعى هذا النوع من التفاوض إلى تحقيق مصلحة طرف واحد في حالة عدم توازن القوى بين الأطراف. قد يحدث ذلك عندما يختار أحد الأطراف توقيت تفاوض مختلف عن الآخر، مما يغير ميزان القوى.

تفاوض لتسكين الأوضاع

يهدف إلى تهدئة الأوضاع وتقليل الصراع، مما يساعد على خلق بيئة ملائمة لكلا الطرفين.

تفاوض للحسم السريع

يعمل هذا النوع على حل القضايا بسرعة بسبب ضغط الوقت أو عدم أهمية المشكلة المطروحة، لذا يكون من الضروري عدم إهدار الوقت في الحلول.

تفاوض للتأثير على طرف غير ظاهر

يسعى هذا النوع للتأثير على طرف ثالث لجذبه إلى وجهة نظر معينة، مما يسهم في تحديد حل للنزاع القائم.

كما يمكن تصنيف التفاوض بناءً على الأطراف المعنية كما يلي:

بين الأفراد

مثال على ذلك هو عندما يرغب أحد الأطراف في شراء خدمة أو منتج من طرف آخر.

داخل الجماعات

يمكن أن يحدث التفاوض بين أعضاء النقابة، أفراد الأسرة، سكان منطقة معينة، أو جمعية.

بين الجماعات متعددة الأطراف

مثال على ذلك هو التفاوض بين الجمعيات الأهلية، الهيئات الإدارية، النقابات، والسلطة التشريعية، حيث تزداد تعقيدات العملية مع زيادة عدد المعنيين.

ترتبط هذه التعقيدات بزيادة القضايا المعنوية والمادية، ضغط الجماهير، تنوع المصالح، واختلاف مواقع وقوى الأطراف، بالإضافة إلى الحاجة للوقت الكافي للوصول إلى اتفاق.

استراتيجيات التفاوض التجاري

الاستراتيجية الابتكارية

تقوم هذه الاستراتيجية على إنشاء علاقات تجارية مشتركة بين الدول من خلال تقديم منتجات وخدمات تلبي احتياجاتها.

استراتيجية التحصين

تهدف إلى تعزيز الوضع التنافسي بين المؤسسات والشركات.

استراتيجية المواجهة

تستخدم هذه الاستراتيجية لمواجهة التحديات بين الشركات من خلال تسليط الضوء على العيوب الموجودة في خدمات المنافسين.