أنواع التفاوض

يُعتبر التفاوض عنصرًا أساسيًا في العديد من جوانب حياتنا اليومية، سواء في المجال الشخصي أو المهني. وفيما يلي أبرز الأنواع المختلفة لعمليات التفاوض:

التفاوض التوزيعي

ينشأ هذا النوع من التفاوض عندما يتفاوض طرفان حول نقطة واحدة، حيث يتم اعتبار أي فوز يحققه أحد الأطراف خسارة للطرف الآخر. يُعرف أحيانًا باسم التفاوض الصفر أو “الخسارة لكسب”، حيث لا يُعطي أي طرف تنازلات.

التفاوض التكاملي

يتضمن هذا النوع من التفاوض أكثر من قضية واحدة، مما يمنح الأطراف القدرة على إجراء مفاضلات وخلق قيم جديدة. على سبيل المثال، عندما يجتمع عدد من الموظفين مع الإدارة لتحقيق مطالب معينة، يمكن أن يشمل النقاش الرواتب والمزايا. في بعض الحالات، قد تتحول المفاوضات التوزيعية إلى تكاملية إذا تم إدراج قضايا إضافية في النقاشات.

التفاوض الموضعي

يحدث هذا النوع عندما لا تكون الأطراف المعنية راغبة في مواصلة التفاوض، لعوامل مختلفة كالسلوك غير الأخلاقي أو صعوبة بناء الثقة بين الأطراف.

التفاوض متعدد الأطراف

يشمل هذا النوع ثلاثة أطراف أو أكثر، مما يتطلب مهارات تفاوضية أكثر تعقيدًا مقارنة بالأنواع الأخرى. هنالك فرصة كبيرة للوصول إلى اتفاقات وخلق قيم جديدة في هذا السياق.

مفاوضات الفريق

يتضمن هذا النوع مجموعة من الأفراد يتفاوضون معًا للوصول إلى اتفاق شامل في جميع جوانب المفاوضات. يُعتبر شائعًا في الصفقات التجارية الكبيرة، حيث يُمكن أن يؤدي شخص واحد أكثر من دور. باقتضاب، إليك أبرز الأدوار التي يمكن أن تتواجد في فريق التفاوض:

• القائد: يُعَيَّن عادةً قائد لكل فريق يقوم باتخاذ القرارات النهائية أثناء عملية التفاوض.

• المراقب: يُركز المراقب على متابعة فريق الطرف الآخر أثناء المفاوضات ويناقش الملاحظات مع القائد.

• الواصل: يقوم ببناء علاقات مع أعضاء الفريق الآخر خلال مرحلة التفاوض.

• المُسجل: يتولى تسجيل الملاحظات خلال اجتماعات التفاوض.

• الناقد: يُساهم وجود الناقد في تحسين الفهم المتعلق بالتنازلات والنتائج المحتملة للاتفاقية.

• المُنشئ: يعمل على صياغة الصفقة ويُمكّن أعضاء الفريق من القيام بالوظائف المالية وحساب تكلفة الاتفاقية.

مراحل عملية التفاوض

تتضمن مراحل التفاوض الأساسية ما يلي:

• الاستعداد: يتم من خلال البحث وتحديد نقاط القوة والضعف لكلا الطرفين، وتطوير استراتيجيات التفاوض وتحديد نوع التفاعل المرغوب مع الطرف الآخر.

• تبادل المعلومات: يتضمن اكتشاف وخلق قيمة تساهم في تحسين العلاقة بين الأطراف.

• الصفقة: تُعتبر هذه المرحلة من أهم مراحل التفاوض، حيث يقدم كل طرف مطالبه ويسعى لتحقيقها.

• التنفيذ: يُمثل النتيجة النهائية لعملية التفاوض.

تعريف التفاوض

يمكن تعريف التفاوض على أنه عملية استراتيجية تهدف إلى حل مشكلة معينة بطريقة يراها كلا الطرفين مقبولة، من خلال محاولة كل طرف إقناع الطرف الآخر برؤيته. يسعى جميع الأطراف لتجنب النزاعات بينما يتفقون على صيغة معينة من التسوية. ويختلف الوقت المستغرق في عمليات التفاوض من حالة لأخرى، فقد تتراوح من أيام إلى شهور أو حتى سنوات.

تُستخدم مهارات التفاوض في مجالات متعددة مثل تقليل الديون، أو إجراء مفاوضات حول سعر بيع منزل، أو تحسين شروط عقود، أو الحصول على صفقة أفضل عند الشراء. من المهم أخذ بعض الأمور في الاعتبار أثناء التفاوض، مثل تبرير الموقف الشخصي، وفهم ردود فعل الطرف الآخر، والابتعاد عن الانفعالات، فضلاً عن التعرف على الوقت المناسب للانسحاب.